As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar, de Robert Cialdini

Literatura

 

Uma grande recomendação de leitura para quem quer vender mais suas ideias, ou mesmo seu trabalho, ou ainda entender como nosso mundo funciona, é a leitura desse livro. Robert Cialdini traz várias armas de persuasão, e referências bibliográficas sobre o tema. Há detalhes realmente surpreendentes!

 

[Capa do livro. Imagem: Amazon / Reprodução]

 

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ATITUDES AUTOMÁTICAS OU CLIQUE-ZUM

 

Nosso cérebro é acostumado a optar por economizar energia, e não somos os únicos seres a funcionar dessa maneira. Cialdini apresenta o clique-zum, o que seria um gatilho pela ação sem pensar em todos os demais aspectos.

 

Um exemplo com seres humanos seria que "caro é melhor". Com aves, o autor cita que o som do filhote é suficiente para uma mãe perua saber que é seu filho. A diferença entre os animais é que, no nosso caso, como humanos, não temos cérebros tão restritos para que não possamos raciocinar.

 

POR QUE A COERÊNCIA EXPLICA RITUAIS INCOERENTES?

 

Saindo de vendas e de animais, Cialdini explica os rituais de entrada em grupos. O que será que explicaria ainda existirem trotes universitários (inclusive os que não são apenas sujos, mas violentos) ou aqueles rituais em tribos, como aquela onde os jacarés são adorados e se fazem feridas nos rapazes?

 

A explicação está na coerência. Por mais absurdos que alguns rituais pareçam, com dor e sofrimento, a dificuldade de ultrapassá-los faz com que grupos se perpetuem, pois os membros querem fazer jus ao esforço do rito.

 

APROVAÇÃO SOCIAL E A SUA SOBREVIVÊNCIA

 

Outro exemplo fantástico do livro é sobre situações de emergência. As pessoas não ficam mais insensíveis em cidades grandes, mas ao não ver que outras pessoas notam algo como perigo, não se importam também. Robert cita experimentos onde pessoas isoladas conseguiram "ver o perigo", mas se estavam com mais pessoas, essa percepção se reduz.

 

O autor do livro fecha com uma dica de sobrevivência. Se você estiver em perigo ou passando mal, eleja alguém para te ajudar na multidão, não saia gritando ao nada.

 

No mundo dos negócios, o autor cita a criação do carrinho de supermercado. Ficou curioso? Clique aqui e leia essa história também.

 

AUTORIDADE REAL?

 

Alguns aspectos nas pessoas nos transmitem sensação de autoridade. Há casos, porém, que essa autoridade pode não existir.

 

Por que pessoas bem vestidas podem aplicar golpes em aposentados, fazendo se passar por funcionários de bancos? Por que o ator que fez um papel de médico fala em uma propaganda com a autoridade de um?

 

E AINDA MAIS

 

Várias outras armas de persuasão surgem e são exemplificadas, como escassez e automaticidade, por exemplo. Delas, e das já citadas, vêm uma das grandes lições do livro: apesar de que você possa não entender ou gostar de alguns aspectos (como a autoridade pelas pessoas mais altas, ou os trotes violentos), isso acaba tendo um sentido de ser pela forma com que o ser humano pensa e funciona.

 

A SUTIL ARTE DE LIGAR O F*DA-SE

 

Um livro menos formal e sem referências bibliográficas é a obra que traz os aprendizados de vida de Mark Manson. Na sugestão 👇🏻, saiba mais sobre o politicamente mais ou menos correto "A sutil arte de ligar o f*da-se":

 

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E AINDA MAIS PARA VOCÊ:

👉 A sutil arte de ligar o f*da-se

 

 

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