Como gerenciar uma equipe de vendas?

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Se existe um ponto pacífico entre todos os empresários e gestores de uma empresa é o fato de que é preciso garantir as vendas. Ou seja, manter, aumentar e oxigenar a carteira de clientes, assegurando a continuação do negócio.

[Equipe elaborando uma estratégia. Imagem: master1305 / Freepik]

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Como gerenciar um departamento de vendas?

De fato, o ideal é que todos os setores ou departamentos estejam alinhados e funcionando perfeitamente. Mas é possível conviver com algumas limitações em cada um deles, ao passo em que com o departamento comercial isso não é possível.

Basta pensar no caso de uma empresa de tela de proteção para apartamento, ela ainda pode estar aparando algumas arestas no setor contábil, ou mesmo no RH, mas se as vendas pararem isso logo vai ser sentido por todos, prejudicando a empresa.

Isso quer dizer que nada impacta tão diretamente a existência de uma empresa quanto seus esforços comerciais e suas vendas em geral. Sabendo disso, é cada vez maior o número de negócios que investem em marketing, especialmente o digital.

Contudo, embora ele realmente possa trazer resultados incríveis, um bom time de vendedores ou consultores ainda é um diferencial e tanto. Não se trata de comparar um com o outro ou colocar o marketing em detrimento, mas sim, de frisar algo.

Isto é, o fato de que uma equipe de campeões que passam o dia na rua negociando algo como andaime para alugar, certamente é algo que trará um resultado rápido e sólido. Até porque, os clientes adoram atendimento personalizado e exclusivo.

Assim, quando um consultor bem treinado e conhecedor do assunto vai fazer uma reunião ou um simples bate-papo de negócios, isso acaba fortalecendo o nome da empresa que está tentando vender algo, aumentando e muito suas chances.

Mas para que tudo isso aconteça de fato e as expectativas não acabem se frustrando, é preciso que os donos ou responsáveis saibam como gerenciar a equipe de vendas, extraindo de cada vendedor o melhor que ele pode dar.

Por isso elaboramos este material, escrevendo um artigo que não apenas traz um passo a passo de como fazer, mas também mostra quais são as habilidades que estão em jogo, bem como a importância e os resultados disso no longo prazo.

Inclusive, um dos aspectos mais positivos disso tudo é o fato de que hoje as técnicas de liderança e vendas evoluíram tanto, que já podem ajudar qualquer empresa, seja para quem presta serviço popular ou quem vende produtos como bobina picotada 20x30.

Desta maneira, se o interesse do leitor é aprender de uma vez por todas como dicas simples e assertivas podem revolucionar o desempenho do departamento comercial, transformando os vendedores em um time de campeões, basta seguir adiante.

O que é a equipe de vendas?

Quem já trabalhou na área sabe que não é difícil perceber que existem muitos estilos diferentes de venda, o que faz toda diferença na hora de tentar gerenciar uma equipe.

Por exemplo, o vendedor de uma loja de roupas pode se aproximar muito do papel do próprio atendente, ficando mais próximo do suporte e da tirada de dúvidas do que de uma venda propriamente dita.

Já o consultor que faz visitas externas e senta-se para conversar com seus clientes em potencial, este se aproxima muito mais do papel do consultor. Geralmente, ambos recebem comissão, porém o salário pode mudar consideravelmente.

Outro traço comum dos vendedores é o uso de gatilhos mentais ou emocionais, que simplesmente ajudam o profissional a formatar sua comunicação, apoiando-se em pequenas táticas que aumentam as chances de conversão.

Ao vender persiana romana translúcida ou qualquer outro item, é possível aplicar um desses gatilhos após verificar que o cliente vai colocar alguma objeção já previsível.

Neste sentido, os principais gatilhos conhecidos do mercado são os seguintes:

• Gatilho de autoridade;

• Gatilho de compromisso;

• Gatilho de afinidade;

• Trabalhar dor vs. prazer;

• Gatilho de escassez;

• Gatilho de prova social;

• Gatilho de reciprocidade.

Só o que precisa ficar mais claro desde o início é o fato de que uma equipe de vendas campeã não pode se pautar apenas nesse tipo de tática, embora elas sejam bastante úteis tanto para vendedores quanto consultores.

Neste sentido, uma equipe de vendas nada mais é do que um time de pessoas que se juntam em torno de um líder do departamento comercial, com o intuito bem definido de representar uma marca, o que pode envolver etapas da pré-venda até o pós-venda.

Traços de um bom vendedor

Também não é possível falar sobre gestão e gerenciamento de uma boa equipe de vendas sem mencionar a questão das habilidades que são necessárias dentro dessa área, bem como as tarefas que ficam a cargo desses profissionais.

Por exemplo, salta aos olhos o fato de que um bom vendedor precisa ser comunicativo, expansivo e interessado em pessoas. Naturalmente, alguém introspectivo, acanhado e que não gosta de falar em público não conseguiria desempenhar esse papel.

Outro traço indiscutível é o da persistência, porém, essa já é um pouco mais complexa, pois costuma ser confundida com teimosia, o que pode estragar uma reunião ou venda.

Assim, um consultor pode convencer alguém que estava na dúvida sobre tirar sua carteira de moto e carro agora ou dali alguns meses. Mas só vai funcionar se fizer isso com argumentos, com base em informações e subsídios que o próprio cliente dá na conversa.

Outro ponto fundamental que dá suporte aos demais é o compromisso. Graças a ele é que o vendedor diz que vai mandar um e-mail e manda mesmo, pois descumprir algo assim também pode comprometer todo o andamento de uma venda.

Lidere sempre pelo exemplo

Outro passo essencial de uma boa gestão de equipe de vendas é que o gestor saiba atuar como um líder e não apenas um tutor. É a diferença entre exigir respeito porque você tem uma autoridade nominal, ou conseguir a empatia e engajamento dos outros.

Para isso, é preciso que o gerente do setor realmente tenha as qualidades de um vendedor, de maneira a somar as virtudes de um gerente, e não contar somente com essas.

Tanto que hoje muitas empresas priorizam a promoção de um subalterno até chegar a liderança. Por exemplo, em uma oficina, alguém pode começar como troca de óleo delivery, e depois ir galgando seu espaço.

No caso das vendas isso é fundamental, pois o time precisa estar sempre motivado, blindando qualquer tipo de falta de norte ou de ambiente tóxico, algo tão comum em outros departamentos da empresa.

O grande papel da tecnologia

Se ter um time de campeões de vendas já é um sonho de muitos, imagina conciliar isso com um processo enxuto, sem pontas soltas e capaz de automatizar ao máximo a operação diária.

Mais do que um sonho, isso é uma necessidade hoje em dia. Inclusive, já se trata de algo bem mais acessível, graças a softwares, programas e até aplicativos que ajudam na hora de colocar todos os funcionários na mesma página.

O maior exemplo são as plataformas de CRM (Customer Relationship Management), que fazem, justamente, a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Ao implementar algo assim, uma empresa que vende avental feminino consegue delegar tarefas para cada vendedor externo, melhorando a assertividade da comunicação e o acompanhamento remoto.

Além disso, cada um que faz login no programa tem um perfil de acesso, então o gestor consegue definir o que cada um pode ver, quem tem acesso apenas para leitura, ou para edição, ou criação de tarefas, e assim em diante.

Sem falar que o programa automatiza todo o funil de vendas, então cada cliente passa a ter uma conta desde o momento em que os primeiros contatos foram feitos. Com isso é possível customizar a negociação, dando um suporte muito mais personalizado.

Entenda o Outbound 2.0

Além disso, um CRM também ajuda no sentido de implementar o famoso Outbound 2.0, que atualmente é um dos melhores formatos de trabalho de venda presencial.

Na verdade, trata-se de um misto, que parte desde soluções em software e atuação digital, até as reuniões de fechamento que acontecem presencial ou remotamente.

O grande segredo é justamente criar um sistema de vendas pautado em uma máquina de gerar oportunidades e resultados, a começar pela captação dos leads, passando pela qualificação e depois pela ponte entre marketing e comercial.

O importante é dividir essas etapas em equipes distintas. Assim, uma loja que vende bateria 60 amp consegue padronizar o seu processo e aumentar consideravelmente suas chances e resultados.

Além disso, vale lembrar que cada funcionário tem um talento específico, então o velho formato de colocar o vendedor para prospectar, captar lead, visitar o cliente, fazer pós-venda e tudo o mais é ultrapassado, pois só gerava gastos e dispersão.

Conclusão

Falar sobre gerenciamento de uma boa equipe de vendas é o mesmo que tratar sobre o futuro de qualquer empresa, de tão importante que é este assunto.

Com as informações essenciais e as dicas práticas dadas acima, fica mais seguro e mais assertivo qualquer empresário ou gestor entender melhor o tema.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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